當前，家居行業(yè)“淡”字當頭。相對而言，定制家居企業(yè)的日子比傳統(tǒng)家具企業(yè)要好得多。但是，定制家居企業(yè)在資本的助力下，一直在尋找新的增長領(lǐng)地。
3月以來，定制大佬品牌“渠道下沉”的聲音相比往年來的更為“激烈”。三四線城市開始成為各大家居建材廠商的下一個“重點發(fā)力區(qū)域”，也將成為眾多意向加盟商的下一個“掘金點”。
對于定制家居行業(yè)來說，“跑馬圈地”仍是其發(fā)展的一大主旋律。急速開店、密集布局一二線城市、渠道下沉，競逐三四五線城市，成為了各大定制企業(yè)近年來的發(fā)展方針。
以歐派為例，作為定制家居龍頭，歐派家居早在前幾年就已開始進行渠道下沉。歐派家居成立以來深耕“樹根”理念，歐派用“樹根”理念建立起了遍布全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。歐派將全國市場細分為九級。
其中A1、A2級對應(yīng)一二線大城市，B1、B2、B3、C1級對應(yīng)中等城市及經(jīng)濟發(fā)展水平相對較高的縣區(qū)鎮(zhèn)，C2、C3、C4級對應(yīng)小城市及經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的縣區(qū)鎮(zhèn)。
歐派2018年財報顯示，歐派櫥柜A級、B級、C級城市門店數(shù)量分別為309、645、1322，歐派衣柜A級、B級、C級城市門店數(shù)量分別為291、623、1199。歐派在C級城市的櫥柜和衣柜店面占比遠高于AB級城市。
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而定制家居另一巨頭企業(yè)索菲亞在2018年年度報告中披露出，截至2018年12月31日，索菲亞全屋定制產(chǎn)品擁有經(jīng)銷商1400多位，開設(shè)專賣店約2600家。
其中，省會城市門店數(shù)占比18%，貢獻收入占比35%，地級城市門店數(shù)占比29%，貢獻收入占比32%，四五線城市門店數(shù)占比53%，貢獻收入占比33%。可以看出，索菲亞三到六線城市總占比超過8成。
同時，為了進一步開城鎮(zhèn)市場。索菲亞還打出了“30萬做行業(yè)標桿”的政策,只需要30萬就可以開店,重點推廣社區(qū)店、城鎮(zhèn)小店。
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作為定制行業(yè)數(shù)一數(shù)二的大牌，尚品宅配在三四五線城市的布局力量也是非常大的。據(jù)其2018年度財報顯示，截至2018年12月底，一二線城市加盟門店數(shù)占比23%，三四五線城市加盟門店數(shù)占比77%。
報告期內(nèi)，尚品宅配加盟店實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入約36億元，較上年同期增長約30%，其中一二線城市占比約35%，三四五線城市占比約65%。
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好萊客不僅在一、二線核心城市擁有良好的經(jīng)銷商渠道及資源，也在三、四、五線城市的渠道建設(shè)上深耕細作。
據(jù)其所公布的2018年的年度財報顯示，好萊客在ABC 類城市（A 類主要為省會副省會城市；B 類主要為地級市；C 類主要為縣級市）收入分別較去年同期增長 15.92%、12.23%、15.40%。
好萊客明確表示將對下沉市場開展更深入細致的工作，以更加細致的顆粒度對不同市場的消費習性、消費特征等進行研究，制定符合下沉市場的品牌策略、渠道策略、產(chǎn)品策略和定價策略。相信在未來，好萊客在三四線城市的布局只會增不會減。
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作為2019年上半年定制家居的“增速之王“我樂家居除了營收業(yè)績亮眼，其在渠道下沉方面的動作也值得關(guān)注。
據(jù)其半年報顯示，2019年上半年，我樂家居大力開拓全屋定制家具銷售渠道，于全國一級與省會重點市場開設(shè)全屋定制家具旗艦店，并以旗艦店為中心向周邊二三級市場輻射，布局樣板店，以樣板店為核心輻射周邊目標市場，形成標桿效應(yīng)。
截止2019年6月30日，我樂家居全屋定制終端銷售網(wǎng)點持續(xù)增加，經(jīng)銷商渠道數(shù)量進一步下沉到三四五級城市，順利完成二期布局。未來，我樂將會持續(xù)發(fā)力布局三四線城市布局。
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可以看到，定制大佬向三四線甚至五線城市拓展銷售網(wǎng)點的渠道下沉步伐是非常迅速的。
家居大牌們的下沉，讓三四線甚至于縣城村鎮(zhèn)們變得十分熱鬧，眾所周知，三四五線城市一直是以川派家具企業(yè)為主的傳統(tǒng)家具企業(yè)的大本營，傳統(tǒng)企業(yè)能否抵抗得了這次沖擊波呢？
到最后這些定制大佬究竟是一條攪動市場的鯰魚，還是一閃而過的過客，有待觀察，畢竟短時間的擴張速度并不能代表一切。渠道下沉之路并非總是一馬平川的，還有很多不確定的因素無法繞開。
來源：家具產(chǎn)業(yè)